CRISE : reflexões de um inútil ( IX )

Saberão os meus leitores mais regulares que ,em tempos, trabalhei numa empresa americana de consultoria de redução de custos. Vai para 20 anos. O "boss" era ( ainda é ) um americano que todos tratavam por JBI, ou mais formalmente por Mr. Irwin. Aprendi muito com ele. Nos momentos de crise, leia-se falta de trabalho em carteira, onde pensam que o JBI investia ?

Na área comercial. Contratava vendedores. Treinava-os durante 3 meses. O que custava uma pipa de massa. De seguida enviava-os para o terreno durante 6 meses com ordenado e estadia paga pela empresa. Quando os resultados começavam a aparecer, ou seja novos projectos facturados, passavam a ganhar à comissão sobre a facturação do projectos que tivessem vendido.

Ao pessoal das operações ( como eu ), ou seja aos que concretizavam no cliente o projecto, isso fazia alguma confusão. "Dinheiro mal gasto ", diziam alguns. Calmamente o JBI explicava aos cépticos que se não facturassemos não sobreviveriamos e para facturar era preciso vender e para vender era necessário ter vendedores bem treinados e preparados.

Como quem estava nas operações ganhava ao dia de trabalho efectivo, era evidente que quando havia poucos projectos trabalhavamos menos dias e como tal ganhavamos menos dinheiro. Rapidamente compreendemos que o processo tinha a sua lógica e todos empurravamos no mesmo sentido : tentar fazer um bom trabalho para que o clientes nos dessem referências e assim ajudar os vendedores a aumentar as vendas.

Recordo-me desta história ( e de outras que eventualmente contarei um dia ) nestes dias de crise, em que todos pedem apoios ao Estado para que as suas empresas possam sobreviver. Não sou, em tese, contra apoios estatais a não ser os fiscais, que só servem para iludir a questão e permitem a muitos empresários aldrabarem o erário público e consequentemente todos nós.

A questão é saber se esses empresários que pedem os apoios têm alguma ideia / plano do que irão fazer com os eventuais apoios.

Têm um produto / serviço vendável ? Se sim , têm uma força de vendas preparada para o vender ? E se conseguirem vender têm a produção preparada para satisfazer a entrega das encomendas nas quantidades e prazos solicitados pelos clientes ?

Infelizmente penso que muitas das PME's e das agora chamadas micro-empresas não estão em condições de sobrevier porque não sabem sequer responder a estas perguntas.

Os empresários que sabem responder a estas perguntas já se reorganizaram por iniciativa própria, ou estão a fazê-lo, para continuarem no mercado.

Os que não sabem responder desaparecerão com ou sem apoios.

O problema é que o apoio dado foi dinheiro deitado ao ar que nunca será recuperado.

Por isso, quem promete campanhas "Salvem as PME's " como quem salva o Lince da Malcata vai espalhar-se.